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如何對成交的顧客進行心理輔導以鞏固訂單

錯誤應對：

1.謝謝光臨，歡迎再來。

2.您慢走，再見！

3.這是包好的衣服，您拿好！

4.您自己看吧，我這里有點忙

應對策略：

心理學研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實心理非常脆弱，此時如果處理不好就特別出現悔單現象。導購可以做的就是適當與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導購既不要太冷淡，也不要太喜形于色---太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

正確的做法是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同事適當地與顧客閑聊一會，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養方法，服飾著裝只是等，最后一定要面帶微笑，更加熱情地把顧客送出門外，并且避免說“慢走”“走好”“不送”之類的話，而應該說“歡迎再來，歡迎下次光臨”

關于服裝店鋪優惠折扣導購常見問題：“我不要什么贈品和積分，你把它們換做折扣給我吧”

錯誤應對：1.不好意思，我沒有這個權利。

2.您可真會算呀！

3.以前都沒有贈品，像您這樣我們要虧死

4.不可能，贈品是拿來贈送的，不能抵現金。

對于顧客的一些不合理要求，我們不可以直接拒絕，這樣不但會令顧客反感，還會失去到手的生意，影響店鋪業績和品牌聲譽。那我們到底該怎么辦呢？

其實，導購此時可以積極地拒絕顧客，所謂積極拒絕，就是一方面要給顧客面子，另一方面要引導顧客走到正確的銷售軌道上來，朝著成交的方向前進。就本案而言，導購可以解釋贈品與價格的關系，強調贈品的價值，或者告訴顧客衣服與贈品的關系，強化衣服的優點。

當顧客遇到自己喜歡的衣服，但是發現辦公室同事也買了一套，而且每天在同一辦公室上班，導購如何引導客戶成交。

錯誤應對

1.那您看看別的吧

2.要不給您換個顏色?

3.您不一定要上班穿呀

4.每個人穿起來的感覺都不同

應對策略

導購要敢于和善于堅持正確的東西,但堅持并不意味著認死理—那是固執?，F在有的導購要么隨顧客任意擺布,要么非得把自認為好的衣服強行賣給對方,缺乏靈活性,這些做法都不正確。

事實上,穿著同樣的衣服低頭不見抬頭見的,確實令人尷尬。顧客明知同事已經有一件了,但還在猶豫不決,這說明顧客其實很喜歡這款衣服。此時,導購建議顧客買同款服裝確實不妥,因為就算顧客一時沖動買了,以后穿著與同事老撞衫,肯定心里也會不舒服并埋怨導購。因此,本案中的導購可以向顧客推薦與該款服裝風格、顏色或款式類似的其他衣服。

話術模板

導購:是嗎,那真是太巧了!這款黑色夾克的特點是……所以很多人都非常喜歡。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色除了黑色外,還有一款米黃色,它簡潔大方,個性而不張揚,特別適合像您這樣的知性女孩,您試一下就會感覺到的。來,美女,這邊請

導購:哇,是嗎,那真是太巧了!我們這救衣服確實賣得非常好,當然兩個人穿一樣的衣服每天都見面確實有點尷尬。不過這件衣服其實還有幾個類似款,我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您,并且風格也很接近,您可以先看一看。美女,請您稍等片刻,我立即去給您拿過來....

導購:哇!是嗎,這么巧!同事之間撞衫確實不大好,不過這也表明這種風格很受歡迎。剛好我們公司這種風格的衣服進了三個類似款,而且各有特色,請稍等片刻,我拿其他兩款給您看一下。