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顧客感覺兩款衣服都不錯,不知如何選擇？

錯誤應對

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯,您隨便買一件嘛

問題診斷

在我的“標桿銷售系統(tǒng)”課程里,我把導購分為四種類型,導型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對顧客猶豫不決的情況我建議導購可以采用領導型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅定顧客的購買信心,但不可以替顧客作購買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點大,讓顧客感覺導購為了個人業(yè)績而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯,您隨便買一件嘛”相當于沒說,也讓顧客感覺導購做事情不負責,顧客會更加猶豫不決,最后可能失望地離開。

帛藝服飾顧客體驗服裝品質方面典型障礙之過季的款式拿出來處理,被顧客認出來了

應對策略

這十年來,我培訓過中國大大小小的服裝品牌、服裝總代理、服裝連公司及百貨商場,授課學員三十余萬人,接觸到許多終端的老板及店長、導購。我發(fā)現一旦門店業(yè)績不佳,許多店長、店員總喜歡抱怨這抱怨那,要么款式不好看,要么說顏色太單一,今天說款式搭配不合理,明天說價格太高,后天又是風格太士等,總之,業(yè)績不好與他們一點關系都沒有,在他們眼中,自家的衣服一無是處,十年前是這么抱怨的,今天還是這么抱怨,我相信十年后他們還會這么抱怨。

其實,沒有不好賣的衣服,關鍵是要找到衣服的賣點!所以,各位店長、導購,不要睜大眼睛對自家的貨品雞蛋里挑骨頭了,沒有十全十美的學品,你需要做的是抱著欣賞的眼光去尋找自家貨品的優(yōu)點。只有如此,你才會對自己的產品越來越有信心,業(yè)績才能越來越好,你說是不是?

具體到本案而言,因為任何事情都有兩面性,舊款有舊款的缺點,但也有其優(yōu)勢。作為導購人員,要學會從不同的角度來尋找自己產品的特點,并轉化為亮點凸顯出來,從而為顧客提供購買理由,比如可以強調舊款價格實惠、款式適體等優(yōu)點,刺激顧客購買

你們的衣服與隔壁那家比,哪個更好

錯誤應對●

1.這很難說的,都還不錯。

2.各有特色,看個人喜好

3.我不太了解其他牌子。

4.他們就是廣告打得多而已。

有一次,我準備為男裝品牌——深圳卡爾丹頓做訂貨會培訓,在成都雙流機場,利用候機空隙拜訪了該公司專賣店,恰好看到一對夫妻模樣的旅客笑問導購:“你們家的衣服與隔壁那家相比,哪家更好?”

“這很難說,都還不錯”和“各有特色,看個人喜好”,這兩句話相當于沒說,反而讓顧客更加困惑。我不太了解其他牌子”,這種說法只能說明導購不專業(yè),對競爭對手的服裝都不了解,很難取得顧客的信任。

“他們就是廣告打得多而已”,言語中有貶低競爭對手的意味,也損害了自己的形象,使所經營的品牌受損,實不可取。